Alrededor de 120 ferreteros y responsables de empresas patrocinadoras participaron el pasado 22 de mayo en la 9ª Jornada de Formación empresarial convocada por la Fundación Txema Elorza, con la colaboración de Coferdroza y Ferrymas, que tuvo lugar en el anfiteatro de la Cámara de Comercio de Zaragoza. La Jornada se inscribe dentro del programa de formación de la Fundación que con el lema “Construyendo el futuro de la ferretería de proximidad”, trata de avanzar en la necesaria transformación de las ferreterías, establecimientos de bricolaje y suministros industriales para acometer los desafíos de la digitalización y la omnicanalidad.
Cambia la manera de comprar
La Jornada contó con las ponencias de Pablo Foncillas, profesor de IE y experto en marketing digital y Antonio Valls, consultor especializado en implantación comercial de ferretería y bricolaje.
En su ponencia, Pablo Foncillas –igual que en anteriores ocasiones- anunció que la forma de comprar ha cambiado y que, para mantenernos en el mercado, tenemos que adaptarnos y cambiar nuestra forma de vender.
Abogó por convertir la compra en un cúmulo de experiencias, con lo cual se mejoran los márgenes. Y por volver a los orígenes: “no hablemos de comercio electrónico, hablemos simplemente de comercio”.
Como resumen de su intervención destacamos que hay que integrar canales de venta; no vale ser multicanal, hay que ser omnicanal; que la compra tiene que ser fácil y no puede haber barreras según el canal que se elija para comprar; que conceptos como hiperservicio y servificación son claves para el éxito de los proyectos
Cuando acometamos el cambio, dijo, “lo último en lo que hay que pensar es en la tecnología. Lo importante es cambiar la cultura, la forma de pensar”. Hay que disponer del inventario en tiempo real para cualquier estrategia de venta “on line”.
En cuanto a la tienda física, aventuró que tiene mucho futuro, pero hay que incorporar tecnología en la tienda. “El 90% de las compras se siguen realizando en el punto de venta”. La atención al cliente y la logística son claves de diferenciación y los contenidos son fundamentales para un correcto posicionamiento en la red
Cambia tu tienda y consigue resultados
Por su parte, Antonio Valls; aportó en su ponencia vespertina un aluvión de ideas y ejemplos para cambiar la tienda y conseguir resultados tangibles. Para empezar recordó una de las frases célebres de Albert Einstein: “Si quieres conseguir resultados diferentes no hagas siempre lo mismo”.
Mostró decenas de fotos de ferreterías sucias, lúgubres, desordenadas y llenas de barreras para la clientela y, por contraposición, ejemplos de puntos de venta luminosos, ordenados, brillantes, bien señalizados, bien surtidos,… Y confirmaba con su experiencia de muchas ferreterías reformadas que los segundos ejemplos contribuían a mejorar las ventas y la rentabilidad de los negocios.
Entre los conceptos con los que fue salpicando su intervención destacamos:
- Cambiando se consiguen resultados
- Una colocación correcta de los productos aumenta las ventas y la rentabilidad
- Marcas con reputación mejoran la confianza del cliente
- Si no hay productos no hay venta
- Familia + prescripción + constancia= éxito
- Ser ferretero es un valor al que sacarle partido
- Lo que no se ve no se vende, ni lo desordenado, ni lo sucio
- Un reforma adecuada pude suponer incrementos de ventas del 30% y más
- El cliente es el que manda, hay que sonreírle, tratarle como nos gustaría que nos trataran a nosotros.
- Con poco dinero se pueden conseguir grandes resultados
Diferenciarse con valores
Entre ambas ponencias, se celebró una mesa redonda con la participación de Carlos Gamero, de Ferretería Gamero; Mauricio Siso, de Ferretería Siso, Carlos Sánchez, de Suministros Herco; y Alicia Bagüés, de Coferdroza. El debate se centró sobre si utilizar el mismo nombre para “off” y “on line”, mantener o no el mismo precio en tienda y en la web; cómo aprovechar las redes sociales para conseguir tráfico y clientes; o la importancia de las webs de las organizaciones en las que se integran los puntos de venta.
Y se dio especial relevancia a la necesidad de hacer valer las diferencias que el comercio tradicional tiene sobre el impersonal comercio electrónico. Entre ellas, el personal y la capacidad de asesorar al cliente sobre las mejores soluciones para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
Se descartó el precio como argumento de venta, “porque no se puede competir en ese apartado con gigantes como Amazon” y se apostó por la especialización y buscando nichos donde la ferretería es fuerte.
El interés de los ferreteros y patrocinadores del público asistente hizo que la mesa se dilatará más de lo previsto y contará con múltiples intervenciones en las que se puso de manifiesto que no hay plan B para la digitalización y que existen herramientas accesibles y asequibles para su puesta en marcha y desarrollo. Lo importante, se dijo “es tener voluntad de cambio”.
La Jornada contó con el patrocinio de:
